Pour une entreprise, la prospection téléphonique est l’une des techniques de prospection commerciale incontournables pour augmenter son carnet d’adresses, fidéliser ses clients, ou encore pour prendre des RDV. Et pour cause : on estime que la prospection commerciale téléphonique génère 1,18 lead par heure (et jusqu’à 2,78 selon notre expérience !).
La loi et les pratiques de la téléprospection ont évolué pour répondre au mieux aux besoins des consommateurs en s’éloignant des anciennes pratiques de démarchage. Alors qu’est-ce qui caractérise aujourd’hui les campagnes performantes et comment réussir sa prospection téléphonique B2B ?
idelio vous présente 5 astuces pour réussir votre prospection téléphonique.
Astuce 1 : Mettre en place une prospection commerciale qui respecte la loi
Cela peut paraître simple mais la législation évolue, et il est important de connaître les bonnes pratiques afin de ne pas se mettre dans une position où l’image de votre entreprise pourrait être impactée négativement.
Par exemple, saviez-vous que depuis 2019, les lois sur le démarchage téléphonique ont été améliorées ?
Les règles en la matière ont été renforcées pour répondre à la lassitude des consommateurs face aux appels commerciaux non désirés ou frauduleux.
En effet, l’ARCEP (Autorité de Régulation des Communications Electroniques et des Postes) a mis en place des mesures pour encadrer la prospection commerciale téléphonique.
Celles-ci incluent notamment l’application de politiques dissuasives, mais aussi le développement de la plateforme Bloctel sur laquelle les consommateurs peuvent constituer une liste d’opposition au démarchage téléphonique gratuitement.
Se tenir au courant de l’évolution de la loi, c’est s’assurer de faire partie des entreprises qui respectent les règles de protection du consommateur.
Astuce 2 : Privilégier la prospection téléphonique B2B
Cette lassitude du consommateur (voire son exaspération !) vis-à-vis des appels commerciaux, doit être l’occasion d’un renouvellement des méthodes de prospection.
Les campagnes de phoning de masse ne sont plus d’actualité, l’heure est à la personnalisation et à la prospection téléphonique B2B.
Pour cela, rien de mieux que l’inbound marketing ou le lead nurturing.
Le but ? Amener le client à soi en personnalisant son argumentaire de vente, plutôt que de continuer des sollicitations qu’il ne supporte plus.
Le service de prospection téléphonique doit être individualisé afin de répondre au mieux aux besoins du prospect, en fonction de ses intérêts.
Savoir renouveler ses méthodes, c’est se placer comme entreprise de confiance auprès du consommateur. Cette expertise, nous vous la proposons chez idelio, afin de rendre votre campagne d’appels sortants la plus efficace possible.
Astuce 3 : Travailler l’argumentaire de vente
On estime que les 10 premières secondes des appels commerciaux déterminent la réussite de la prospection téléphonique.
À la lumière de ce chiffre, il est donc très important de travailler la phrase d’accroche. Celle-ci doit être brève et claire.
Mais il faut aussi savoir susciter et conserver l’intérêt du prospect tout au long de l’appel : c’est le travail des téléconseillers formés et qualifiés pour cela.
La recette secrète est donc de connaître aussi bien son produit que son potentiel client pour savoir présenter l’avantage concurrentiel de l’entreprise.
Les téléconseillers doivent également détailler dès le début de la téléprospection le sujet de l’appel, ainsi que rappeler les droits du consommateur.
Maîtriser son argumentaire de vente tout en respectant le consommateur, c’est la garantie de développer une relation de confiance, afin de mettre toutes les chances de son côté pour transformer le prospect en client.
Astuce 4 : Développer une relation de confiance avec son interlocuteur
Une fois en ligne au téléphone avec votre prospect et son attention captée, l’important est de construire des bases solides de confiance. Cette confiance sera alors assimilée par votre interlocuteur, et il la transposera par conséquent à votre entreprise.
Pour cela, il faut chercher à en savoir plus sur lui : par exemple en lui posant des questions ouvertes, en le laissant parler, sans lui couper la parole…etc.
Une fois tout cela mis en place, il sera plus facile de mettre en avant l’importance d’une prise de RDV afin de mieux répondre aux besoins réels du client.
Il est donc essentiel de proposer un service de prospection téléphonique de qualité. L’expertise de téléconseillers qualifiés est fortement recommandée pour mener une campagne performante.
Astuce 5 : Gagner en productivité en externalisant votre campagne téléphonique
Comme nous l’avons vu, la téléprospection si elle est mal réalisée, peut desservir une entreprise plutôt que de la mettre en valeur. C’est un risque à éviter absolument.
Alors, pour être sûr de ne pas commettre d’erreurs malencontreuses, et pour donner la meilleure image de votre entreprise, le mieux reste de confier votre campagne téléphonique à une équipe de téléconseillers formés et performants.
La prospection commerciale ne s’invente pas, c’est pourquoi des centres d’appels mettent leur expertise à votre disposition.
Vous êtes à la recherche de résultats garantis ?
Vous avez besoin d’externaliser votre campagne d’appels sortants par manque de temps ?
Chez idelio, nous mettons à votre disposition nos services d’experts en téléphonie :
- création de vos scénarii d’appels
- prise en charge de votre base de donnée
- analyse des performances des campagnes téléphoniques
Notre centre d’appels se charge de votre prospection commerciale et ce, en toute transparence. En effet, vous pouvez vous aussi, suivre et mesurer ces résultats grâce à nos indicateurs de performance.
Pour en savoir plus sur notre service de prospection téléphonique et l’expertise de nos équipes, n’hésitez pas à nous contacter !